训

练

目

标

u 了解金融营销的基本概念，以及银行中间业务的特点，懂得区分金融营销与其他营销的异同，有效掌握金融产品的销售方法；

u 掌握大客户开拓的基本理念和方法，把握大客户需求的探询、分析和发掘的方法，正确厘清大客户销售的复杂环境的方法和技巧；

u 掌握银行营销专业化的销售流程，熟悉流程的各个步骤，以及各步骤间的逻辑关系，能按照专业化销售流程进行产品销售；

u 通过电话约访、接触前准备、客户接触、探询客户需求、利益展示、缔结协议等六个销售环节的实战演练，突破客户经理销售中的瓶颈；

u 了解专业化服务行销的流程，正确理清客户销售的复杂环境的方法和技巧，掌握客户价值评估的基本模型和方法；

u 能有效设定目标，懂得运用目标驱动工作；

u 熟练掌握客户经营的流程和方法，学会有效区分现有的价值，针对不同的客户提供不同的套餐服务；

u 掌握客户投诉处理的方法，有效提高客户服务的质量；

u 掌握改进客户忠诚度的方法，学会有效管理客户服务的时间，熟练运用工具表进行客户服务工作，掌握客户沟通与日常维护的技巧，提升日常客户服务的质量。

研习时间

2-4天

训练对象

个人银行客户经理。本课程为实际演练课程，建议不超过50人

上课方式

讲授、研讨、实战演练

课程特色

现场模拟演练，学会了即可应用于工作实践，效果立竿见影

主 题

内 容

变革之道

² 目前经济形势分析

² 国内银行营销业务的研讨

² 国外银行营销模式分析

² 润然绩效立方体

² 金融营销理念

卓越

目标管理

² 为什么要有目标

² 什么可称之为目标

² 如何实现目标

² 达成目标的有效方法

² 结果检测

梁氏营销

五大原理

² 营销的基本概念

² 金融营销与其他营销的本质区别

² 营销漏斗原理：确保业务永续发展的铁律

² 营销蚱蜢原理：有需求才有销售

² 营销钥匙原理：销售过程中的系统思考

² 营销教练原理：如何寻找到适合我的教练

² 营销雷区原理：有效清除销售过程中的各种障碍

金融营销

专业推销流程

² 销售流程全景图

² 准备阶段

² 电话约访，获取见面的机会

² 拜访客户，留下良好印象

² 探询客户购买点，创造客户需求，了解竞争对手

² 提供成套的解决方案

² 客户拒绝处理

² 缔结协议

² 售后服务

卓越客户经营

² 客户经营流程

² 工作中遇到的挑战及应对的方法

² 开发新客户的渠道和方法

² 根据客户价值区分现有客户

² 改进客户忠诚度的战略

² 客户服务时间的管理

² 对客户进行个性化的投资组合和服务组合

² 日常客户维护的理念和方法

² 转怒为喜，领先的投诉处理策略和方法

² 客户管理工具表介绍

² 对客户服务的再评估