根据润然在证券行业的经验数据表明，80％的利润来自于5-10％的客户，其中以机构户为主要业务模式的公司，其5%以内的客户产生80%以上的业绩。
大客户的决策环节多，决策过程复杂、重大投资需要通过多个部门的审议。而当今的中国金融市场越来越成熟，竞争也越来越激烈；对客户经理的素质、投资咨询能力及投资项目的整体把握能力的要求也越来越高，客户经理接近客户、与客户沟通并与客户建立良好关系等能力固然是销售成功的重要因素，但对客户购买心理的准确分析、有策略地制定投资计划与营销方案，并能卓越地展示自身的专业服务营销能力更是重中之重。